كم التكلفة الكلية للمشروع؟
هذا هو السؤال الذي يضعك في وضع لا يحسد عليه، فكيف تكون مستعداً لتسعير خدمتك! 
قبل أن نتكلم عن ذلك يجب أن تعرف بأنك في حياتك العملية كصاحب عمل حر بشكل خاص ستمر بمرحلتين:
المرحلة الأولى: أنت فيها بحاجة للعميل
هذه هي أصعب مرحلة ستمر فيها، حيث لا يوجد لديك خبرة سابقة وإن وجد فهي غير صالحة للمراهنه عليها، لذا ستعتمد على أن تكون مرن وتقدم بعض التنازلات بخطوات مدروسة تنقلك للمرحلة الثانية.
المرحلة الثانية: العميل فيها بحاجة إليك
في هذه المرحلة ستكون صاحب خبرة وفي موقف يتيحك لك التفاوض مع العميل بشكل مهني، تذكر أنت الخبير هنا والعميل لدية قيمة مكتسبة يعرفها جيداً.
أكبر الأخطاء التي قد ترتكبها في مسيرتك هي أن تظل في دائرة المرحلة الأولى
هل العمل المجاني هو خيار؟
قد يكون راودك هذا السؤال من قبل أو حتى قمت بتقديم خدمه مجانية لأحد ما، فهل هذا شئ مناسب للقيام به في المرحلة الأولى؟ 
ستجد الجميع يقول لك “لا، إنتبة لا تعمل مجاناً” ولكن أعدك بأن كل من سيقول هذه الجملة سبق وأن قدم خدمة مجانية، لذا لا تنخدع بتلك الأصوات التي تدعي المثالية والتي تصنع لك قالب قد يسبب لك التوتر.
فكما قلنا سابقاً يجب أن تكون مرن في هذه المرحلة وأن تتخذ القرارات المناسبة وفق المعطيات التي لديك ولكن ضع في بالك دائماً بأن العمل المجاني سام كوجبة سمك الفوجو السامة في اليابان، لكن بالرغم من سميتها هناك من يأكلها إذا ما تم التعامل معها بالشكل الصحيح وهكذا يجب عليك أن تكون حذر مع موضوع العمل دون مقابل مادي.
إذاً متى وكيف تقدم عمل مجاني؟
يجب أن يكون إطار عملك المجاني حول عدم توقع أي خدمات مجانية منك من أطراف أخرى او حتى من قبل الطرف الذي قمت بتنفيذ العمل له مستقبلاً.
عملك المجاني يجب أن يعكس على أنه مبادرة منك وليس حاجة، فمثلاً إقتنص أي مبادرة شبابية غير ربحية وقول لهم “واو فكرتكم رائعة، سأتكفل بتصميم الموقع”.
هنا الجميع يستفيد ولا أحد سيقول عنك أنك تعمل بدون مقابل 
من أهم الأسباب التي تبقيك في المرحلة الأولى هي عدم إدراكك بأنك في العمل الحر رجل أعمال ولست موظف.
إذا كيف تقيم أسعار المشاريع عند طلب التكلفة منك؟
طيب، لننتقل لحالة وجود عميل يطلب منك معرفة كم تكاليف مشروعة.
أولاً في هذه الحالة يجب أن تنتبة من إرتكاب التالي: 
-
لا تعطي العميل سعر محدد بشكل مباشر الا بعد أن تقيس عوامل التسعير التي سنتكلم عليها تالياً.
-
إذا أصر العميل على معرفة سعر تقريبي لا تزعله وقول له التالي: “لا أستطيع إعطائك سعر محدد إلا بعد دراسة متطلبات المشروع، ولكن بشكل عام بناء على ما طرحته لي سيكلف مشروعك x دولار كحد أدنى والمبلغ قد يكون أكثر من ذلك”.
-
لا تقوم بإعطاء سعر عام بنفس أسعار الوكالات او الشركات التي تعرفها والتي تقدم نفس خدمتك.
-
لا تقدم سعر تنافسي فهناك دائماً من سيقدم سعر أقل منك ولن تدخل الا في حرب خاسرة.
يجب أن تكون مستعداً دائماً لتبرير أسعارك
ماهي العوامل التي تعتمد عليها لتحديد كلفة المشروع؟
1- متطلبات المشروع:
أحد أهم العوامل التي يجب أن تؤخذ في الصورة، ويجب أن تعرف بأنه سيأتيك نوعين من العملاء:
-
عميل يعرف مالذي يريده
هذا العميل سيضع لك متطلبات واضحة وسيخبرك كيف يريد أن يكون موقعه بشكل دقيق. -
عميل لدية الفكرة فقط
هذا العميل سيخبرك بأنه لدية الفكرة ولكن لا يعرف كيف يتم تنفيذها.
في كلا الحالتين ستقوم بدراسة المشروع ففي الحالة الأولى ستحدد التفاصيل وتعقيدات المشروع بينما في الحالة الثانية فستقوم بدراسة المشروع كاملاً وتحديد المتطلبات وتقديم الحل.
تذكر أن العميل مسؤول عن وضع المشكلة وأنت مسؤول عن تقديم الحل
2- حجم العميل او التجارة:
يجب أن تأخذ في عين الإعتبار حجم عميلك، فصاحب البقالة لن تطلب منه نفس المبلغ الذي ستطلبة من صاحب السوبر ماركت
لكن ذلك لا يعني بأن تبالغ في الأسعار كلما كان حجم العميل كبير فيجب أن يكون السعر قابل للتبرير
تذكر أن هناك سوق لمجالك فلست مقدم الخدمة الوحيد في المنطقة.
3- الموقع الجغرافي (للعميل ولك): 
الموقع الجغرافي يلعب دور في تحديد الأسعار ويرتبط بموقع العميل وموقعك.
تذكر أمرين:
-
من غير المنطقي أن تطلب من عميل في البلاد x متدهورة ومتوسط الدخل فيها سئ نفس ما ستطلبه من العميل في البلاد y التي هي مزدهرة ومتوسط الدخل فيها مرتفع.
-
كذلك العميل في البلاد المزدهرة لن يتوقع بأن يدفع لك أكثر او ما يساوي ما سيقوم بدفعة لوكالة او مقدم خدمه في نفس بلادة إذا ما كنت في بلاد مستوى المعيشة فيها أقل، فقد يكون السبب الأول الذي دفعه للإستفادة من خدمتك هو أنك ستقدمها بسعر أقل.
4- من أنت؟:
هل أنت تعمل بشكل حر وحيداً، هل تدير فريق عمل أم هل أنت شركة.
كفرد أم ككيان ذلك سيؤثر على تسعيرتك.
5-الخبرة و الوقت:
بالتأكيد خبرتك من وقت لأخر تزيد إذا ما كنت تعمل على ذلك، وسعرك يتغير من سنه إلى أخرى لذا عامل الخبرة يلعب دور في تحديد تكاليف مشروع عميلك.
كما أن عامل الوقت يلعب على وترين التكاليف و الجودة يجب أن يكون معيارك بأن ترفع التكاليف في حال ما إن كان العميل مستعجل لا تلعب على وتر الجودة ابداً.
هذه كانت هي أهم العوامل التي تأخذها في عين الإعتبار عند تقديمك لعروض الأسعار لعملائك، لذا دعنا نتكلم عن طريقتي التعاقد مع العميل:
طريقتين للتعاقد مع عملائك:
1- بمعدل الساعة (Hourly Rate) 
في هذه الحالة ستتعاقد مع عمليك ليدفع لك حسب عدد الساعات التي ستعمل فيها على مشروعه.
ستخبر عميلك بأن أجر عملك بالساعة هو 30 دولار مثلاً وانك ستنفذ عمله خلال اسبوع بمعدل 5 ساعات يومياً.
كيف تحسب أجر عملك بالساعة؟
الكثير يعتقد بأن تحديد كم يكلف أجرة بالساعة هو بالتخمين ويقوم بالتقاط الرقم الذي يشعر بأنه مناسب له، ولكن في الحقيقة هناك معادلة رياضية وراء ذلك بما يضمن لك الدخل العادل، وهي كالتالي:
1 - قم بحساب تكاليفك المعيشية خلال السنه كاملة (الإبجار، الفواتير، التأمينات، الإعلانات … الخ من تكاليف) لنقل تكاليفك هي 40 الف دولار
2- قم بتحديد هامش ربح يناسبك خلال السنه كاملة ولنقل 10% (أي 40 الف * 10% = 4000)
3- قم بتحديد عدد الأيام التي ترغب بالعمل فيها خلال السنه و لنقل 240 يوم
4- قم بتحديد عدد الساعات التالي ستعمل فيها باليوم لنقل 8 ساعات
الأن ضع كل ذلك في المعادلة التالية
إذا ما وضعنا الأرقام أعلاة في المعادلة سيتبين لك أن أجرك بالساعة هو:
(40000 + 4000) / (240*8) = $22.9
متى تستخدم هذا النوع من التعاقد؟
- عندما لا يكون لديك خبرة سابقة بالعمل على مشروع مشابه بنفس المتطلبات وبدورة تكون غير قادر على تحديد الوقت اللازم لإنجازة.
- عندما يبدوا بأن العميل يطلب الكثير من التغييرات والتعديلات ولكن بنفس الوقت مستعد وقادر على تغطية تكاليف عملك لساعات إضافية.
2- المشروع ككل (Per Project)
في هذه الحالة ستقوم بتقديم عرض بسعر محدد بشكل كامل خلال x من الزمن.
ستخبر عميلك بأن المشروع سيكلفة x خلال فترة x على سبيل المثال.
ستعتمد في تسعريتك على المشروع على العوامل التي ذكرناها أعلاة.
متى تستخدم هذا النوع من التعاقد؟
- عندما يكون لديك خبرة بالعمل على مشروع مشابه لنفس المتطلبات مسبقاً وتستطيع تحديد الوقت اللازم لإنجازة.
- عندما تكون متطلبات المشروع واضحة والعميل لا يبدوا عليه انه سيطلب الكثير من التغييرات.
أصبحت تعرف كم سيكلف المشروع؟ ما التالي؟
ما إن تعرف أرقامك حتى يأتي وقت عرض السعر على العميل، قد يكون لديك العرض الرائع الذي سيتقبلة العميل ويكون الوضع كما بالصورة التالية:
أو تعرف مالذي قد يحصل بالجانب الأخر، لننلقي نظرة على الصورة التالية:
الحالة الثانية ستواجهك أيضاً حتى وإن كان سعرك مناسب جداً ستجد العميل متفاجئ من سماع عرضك. لذا لا تقلق من ذلك.
يجب أن يكون عرضك منطقي ومبرر - أي انك لا تبالغ في تحديد أسعارك
ما الحل؟
هناك بعض الخطوات الإستباقية والتي تتمثل في تقديم عرض proposal بشكل محترف يلعب على عامل نفسي ولا يجعل العميل في حالة هجومية للرد على عرضك (سنتكلم عن كيف تقوم بعمل proposal إحترافي في مقالة قادمة إن شاء الله).
حان وقت التفاوض 
يجب على العميل أن يكون مسيطر على الوضع أو على الأقل يشعر بذلك، إذا لم يكن عرضك ضمن ميزانيته فلا يعني ذلك أن كل شئ أنتهى بل انه حان وقت التفاوض.
غالباً سيرفض العميل أن يخبرك بميزانيته في البدأية قبل ان تقدم عرضك طمعاً في ان تأتي بعرض أقل من ميزانيته لكن الأن سيصبح من السهل معرفة ماهي ميزانيته والبناء حولها بتقليل سعر عرضك.
لا تسأل العميل عن ميزانيته عند معرفة المتطلبات فهو سؤال غير مناسب ولن تجد جوابة غالباً، لكن لا يمنع من أن تطرح هذا السؤال عند التفاوض لاحقاً
لن تقلل سعر عرضك بشكل إعتباطي، بل يجب أن يقوم تقليلك للسعر على الأساسات التالية بعد أن تخبر العميل بأنك تتفهم الوضع:
- قم بعرض حل بديل لمشكلة العميل يتطلب وقت أقل في التنفيذ.
- قم بتقليل عدد المميزات (Features) بالمشروع.
بشكل او بأخر حاول أن تتوصل مع العميل إلى إتقاق مرضي للطرفين يقوم على اساس ان القيمة المكتسبة تتناسب مع عرض السعر.
ليس من الجيد أن تقوم بإخبار العميل: لا مشكلة طالما لم يعجبك عرض سعرنا السابق سنعطيك تخفيض بقيمة 10%، بل يجب أن يعرف العميل أن هذه الـ 10% ستقتطع شئ من العرض السابق.
الطريق مسدود؟
يجب أن تعرف متى تتوقف، لا تقوم بتقديم تنازل يجعل تكلفة المشروع غير مناسبة لك، ببساطة أنهي الأمر بإسلوبك 
.
هذه كانت بإختصار عوامل تحديد تكاليف المشروع للعميل، راح اعمل محاكاه وتمارين لكم للتدرب على عملية التسعير باقرب وقت ان شاء الله.
في حال لديك اي استفسار او سؤال لا تتردد بطرحة في التعليقات، او حتى اذا لديك اي تجارب مع العملاء تريد مشاركتها معنا فاكتبها 
مشوارهم
