السؤال الذي لن تجد جوابه: كيف تحدد سعر المشروع لعميلك؟

كم التكلفة الكلية للمشروع؟

هذا هو السؤال الذي يضعك في وضع لا يحسد عليه، فكيف تكون مستعداً لتسعير خدمتك! :moneybag:

قبل أن نتكلم عن ذلك يجب أن تعرف بأنك في حياتك العملية كصاحب عمل حر بشكل خاص ستمر بمرحلتين:

المرحلة الأولى: أنت فيها بحاجة للعميل

هذه هي أصعب مرحلة ستمر فيها، حيث لا يوجد لديك خبرة سابقة وإن وجد فهي غير صالحة للمراهنه عليها، لذا ستعتمد على أن تكون مرن وتقدم بعض التنازلات بخطوات مدروسة تنقلك للمرحلة الثانية.

المرحلة الثانية: العميل فيها بحاجة إليك

في هذه المرحلة ستكون صاحب خبرة وفي موقف يتيحك لك التفاوض مع العميل بشكل مهني، تذكر أنت الخبير هنا والعميل لدية قيمة مكتسبة يعرفها جيداً.

أكبر الأخطاء التي قد ترتكبها في مسيرتك هي أن تظل في دائرة المرحلة الأولى

هل العمل المجاني هو خيار؟

قد يكون راودك هذا السؤال من قبل أو حتى قمت بتقديم خدمه مجانية لأحد ما، فهل هذا شئ مناسب للقيام به في المرحلة الأولى؟ :thinking:

ستجد الجميع يقول لك “لا، إنتبة لا تعمل مجاناً” ولكن أعدك بأن كل من سيقول هذه الجملة سبق وأن قدم خدمة مجانية، لذا لا تنخدع بتلك الأصوات التي تدعي المثالية والتي تصنع لك قالب قد يسبب لك التوتر.

فكما قلنا سابقاً يجب أن تكون مرن في هذه المرحلة وأن تتخذ القرارات المناسبة وفق المعطيات التي لديك ولكن ضع في بالك دائماً بأن العمل المجاني سام كوجبة سمك الفوجو السامة في اليابان، لكن بالرغم من سميتها هناك من يأكلها إذا ما تم التعامل معها بالشكل الصحيح وهكذا يجب عليك أن تكون حذر مع موضوع العمل دون مقابل مادي.

إذاً متى وكيف تقدم عمل مجاني؟

يجب أن يكون إطار عملك المجاني حول عدم توقع أي خدمات مجانية منك من أطراف أخرى او حتى من قبل الطرف الذي قمت بتنفيذ العمل له مستقبلاً.

عملك المجاني يجب أن يعكس على أنه مبادرة منك وليس حاجة، فمثلاً إقتنص أي مبادرة شبابية غير ربحية وقول لهم “واو فكرتكم رائعة، سأتكفل بتصميم الموقع”.

هنا الجميع يستفيد ولا أحد سيقول عنك أنك تعمل بدون مقابل :grin:

من أهم الأسباب التي تبقيك في المرحلة الأولى هي عدم إدراكك بأنك في العمل الحر رجل أعمال ولست موظف.

إذا كيف تقيم أسعار المشاريع عند طلب التكلفة منك؟

طيب، لننتقل لحالة وجود عميل يطلب منك معرفة كم تكاليف مشروعة.

أولاً في هذه الحالة يجب أن تنتبة من إرتكاب التالي: :raised_hand: :red_circle:

  • لا تعطي العميل سعر محدد بشكل مباشر الا بعد أن تقيس عوامل التسعير التي سنتكلم عليها تالياً.

  • إذا أصر العميل على معرفة سعر تقريبي لا تزعله وقول له التالي: “لا أستطيع إعطائك سعر محدد إلا بعد دراسة متطلبات المشروع، ولكن بشكل عام بناء على ما طرحته لي سيكلف مشروعك x دولار كحد أدنى والمبلغ قد يكون أكثر من ذلك”.

  • لا تقوم بإعطاء سعر عام بنفس أسعار الوكالات او الشركات التي تعرفها والتي تقدم نفس خدمتك.

  • لا تقدم سعر تنافسي فهناك دائماً من سيقدم سعر أقل منك ولن تدخل الا في حرب خاسرة.

يجب أن تكون مستعداً دائماً لتبرير أسعارك

ماهي العوامل التي تعتمد عليها لتحديد كلفة المشروع؟

1- متطلبات المشروع:

أحد أهم العوامل التي يجب أن تؤخذ في الصورة، ويجب أن تعرف بأنه سيأتيك نوعين من العملاء:

  • عميل يعرف مالذي يريده :dart:
    هذا العميل سيضع لك متطلبات واضحة وسيخبرك كيف يريد أن يكون موقعه بشكل دقيق.
  • عميل لدية الفكرة فقط :bulb:
    هذا العميل سيخبرك بأنه لدية الفكرة ولكن لا يعرف كيف يتم تنفيذها.

في كلا الحالتين ستقوم بدراسة المشروع ففي الحالة الأولى ستحدد التفاصيل وتعقيدات المشروع بينما في الحالة الثانية فستقوم بدراسة المشروع كاملاً وتحديد المتطلبات وتقديم الحل.

تذكر أن العميل مسؤول عن وضع المشكلة وأنت مسؤول عن تقديم الحل

2- حجم العميل او التجارة:

يجب أن تأخذ في عين الإعتبار حجم عميلك، فصاحب البقالة لن تطلب منه نفس المبلغ الذي ستطلبة من صاحب السوبر ماركت

لكن ذلك لا يعني بأن تبالغ في الأسعار كلما كان حجم العميل كبير فيجب أن يكون السعر قابل للتبرير

تذكر أن هناك سوق لمجالك فلست مقدم الخدمة الوحيد في المنطقة.

3- الموقع الجغرافي (للعميل ولك): :earth_asia:

الموقع الجغرافي يلعب دور في تحديد الأسعار ويرتبط بموقع العميل وموقعك.

تذكر أمرين:

  • من غير المنطقي أن تطلب من عميل في البلاد x متدهورة ومتوسط الدخل فيها سئ نفس ما ستطلبه من العميل في البلاد y التي هي مزدهرة ومتوسط الدخل فيها مرتفع.

  • كذلك العميل في البلاد المزدهرة لن يتوقع بأن يدفع لك أكثر او ما يساوي ما سيقوم بدفعة لوكالة او مقدم خدمه في نفس بلادة إذا ما كنت في بلاد مستوى المعيشة فيها أقل، فقد يكون السبب الأول الذي دفعه للإستفادة من خدمتك هو أنك ستقدمها بسعر أقل.

4- من أنت؟:

هل أنت تعمل بشكل حر وحيداً، هل تدير فريق عمل أم هل أنت شركة.

كفرد أم ككيان ذلك سيؤثر على تسعيرتك.

5-الخبرة و الوقت:

بالتأكيد خبرتك من وقت لأخر تزيد إذا ما كنت تعمل على ذلك، وسعرك يتغير من سنه إلى أخرى لذا عامل الخبرة يلعب دور في تحديد تكاليف مشروع عميلك.

كما أن عامل الوقت يلعب على وترين التكاليف و الجودة يجب أن يكون معيارك بأن ترفع التكاليف في حال ما إن كان العميل مستعجل لا تلعب على وتر الجودة ابداً.


هذه كانت هي أهم العوامل التي تأخذها في عين الإعتبار عند تقديمك لعروض الأسعار لعملائك، لذا دعنا نتكلم عن طريقتي التعاقد مع العميل:

طريقتين للتعاقد مع عملائك:

1- بمعدل الساعة (Hourly Rate) :timer_clock:

في هذه الحالة ستتعاقد مع عمليك ليدفع لك حسب عدد الساعات التي ستعمل فيها على مشروعه.

ستخبر عميلك بأن أجر عملك بالساعة هو 30 دولار مثلاً وانك ستنفذ عمله خلال اسبوع بمعدل 5 ساعات يومياً.

كيف تحسب أجر عملك بالساعة؟

الكثير يعتقد بأن تحديد كم يكلف أجرة بالساعة هو بالتخمين ويقوم بالتقاط الرقم الذي يشعر بأنه مناسب له، ولكن في الحقيقة هناك معادلة رياضية وراء ذلك بما يضمن لك الدخل العادل، وهي كالتالي:

1 - قم بحساب تكاليفك المعيشية خلال السنه كاملة (الإبجار، الفواتير، التأمينات، الإعلانات … الخ من تكاليف) لنقل تكاليفك هي 40 الف دولار
2- قم بتحديد هامش ربح يناسبك خلال السنه كاملة ولنقل 10% (أي 40 الف * 10% = 4000)
3- قم بتحديد عدد الأيام التي ترغب بالعمل فيها خلال السنه و لنقل 240 يوم
4- قم بتحديد عدد الساعات التالي ستعمل فيها باليوم لنقل 8 ساعات

الأن ضع كل ذلك في المعادلة التالية

hourly-rate

إذا ما وضعنا الأرقام أعلاة في المعادلة سيتبين لك أن أجرك بالساعة هو:

(40000 + 4000) / (240*8) = $22.9

متى تستخدم هذا النوع من التعاقد؟

  • عندما لا يكون لديك خبرة سابقة بالعمل على مشروع مشابه بنفس المتطلبات وبدورة تكون غير قادر على تحديد الوقت اللازم لإنجازة.
  • عندما يبدوا بأن العميل يطلب الكثير من التغييرات والتعديلات ولكن بنفس الوقت مستعد وقادر على تغطية تكاليف عملك لساعات إضافية.

2- المشروع ككل (Per Project)

في هذه الحالة ستقوم بتقديم عرض بسعر محدد بشكل كامل خلال x من الزمن.

ستخبر عميلك بأن المشروع سيكلفة x خلال فترة x على سبيل المثال.

ستعتمد في تسعريتك على المشروع على العوامل التي ذكرناها أعلاة.

متى تستخدم هذا النوع من التعاقد؟

  • عندما يكون لديك خبرة بالعمل على مشروع مشابه لنفس المتطلبات مسبقاً وتستطيع تحديد الوقت اللازم لإنجازة.
  • عندما تكون متطلبات المشروع واضحة والعميل لا يبدوا عليه انه سيطلب الكثير من التغييرات.

أصبحت تعرف كم سيكلف المشروع؟ ما التالي؟

ما إن تعرف أرقامك حتى يأتي وقت عرض السعر على العميل، قد يكون لديك العرض الرائع الذي سيتقبلة العميل ويكون الوضع كما بالصورة التالية:

أو تعرف مالذي قد يحصل بالجانب الأخر، لننلقي نظرة على الصورة التالية:

الحالة الثانية ستواجهك أيضاً حتى وإن كان سعرك مناسب جداً ستجد العميل متفاجئ من سماع عرضك. لذا لا تقلق من ذلك.

يجب أن يكون عرضك منطقي ومبرر - أي انك لا تبالغ في تحديد أسعارك

ما الحل؟

هناك بعض الخطوات الإستباقية والتي تتمثل في تقديم عرض proposal بشكل محترف يلعب على عامل نفسي ولا يجعل العميل في حالة هجومية للرد على عرضك (سنتكلم عن كيف تقوم بعمل proposal إحترافي في مقالة قادمة إن شاء الله).

حان وقت التفاوض :handshake:

يجب على العميل أن يكون مسيطر على الوضع أو على الأقل يشعر بذلك، إذا لم يكن عرضك ضمن ميزانيته فلا يعني ذلك أن كل شئ أنتهى بل انه حان وقت التفاوض.

غالباً سيرفض العميل أن يخبرك بميزانيته في البدأية قبل ان تقدم عرضك طمعاً في ان تأتي بعرض أقل من ميزانيته لكن الأن سيصبح من السهل معرفة ماهي ميزانيته والبناء حولها بتقليل سعر عرضك.

لا تسأل العميل عن ميزانيته عند معرفة المتطلبات فهو سؤال غير مناسب ولن تجد جوابة غالباً، لكن لا يمنع من أن تطرح هذا السؤال عند التفاوض لاحقاً

لن تقلل سعر عرضك بشكل إعتباطي، بل يجب أن يقوم تقليلك للسعر على الأساسات التالية بعد أن تخبر العميل بأنك تتفهم الوضع:

  • قم بعرض حل بديل لمشكلة العميل يتطلب وقت أقل في التنفيذ.
  • قم بتقليل عدد المميزات (Features) بالمشروع.

بشكل او بأخر حاول أن تتوصل مع العميل إلى إتقاق مرضي للطرفين يقوم على اساس ان القيمة المكتسبة تتناسب مع عرض السعر.

ليس من الجيد أن تقوم بإخبار العميل: لا مشكلة طالما لم يعجبك عرض سعرنا السابق سنعطيك تخفيض بقيمة 10%، بل يجب أن يعرف العميل أن هذه الـ 10% ستقتطع شئ من العرض السابق.

الطريق مسدود؟

يجب أن تعرف متى تتوقف، لا تقوم بتقديم تنازل يجعل تكلفة المشروع غير مناسبة لك، ببساطة أنهي الأمر بإسلوبك :ok_hand:.


هذه كانت بإختصار عوامل تحديد تكاليف المشروع للعميل، راح اعمل محاكاه وتمارين لكم للتدرب على عملية التسعير باقرب وقت ان شاء الله.

في حال لديك اي استفسار او سؤال لا تتردد بطرحة في التعليقات، او حتى اذا لديك اي تجارب مع العملاء تريد مشاركتها معنا فاكتبها :point_down::smile:

20 Likes

صراحة أستاذي يبدوا ان موضوع التعامل مع العميل في السعر معقد بعض الشيء :thinking:
فأنا لم أجد الطريقة المناسبة لفهم السعر المطلوب للعميل :grimacing:

5 Likes

بالعكس الموضوع ليس معقد ابداً ومع التجارب يصبح الموضوع روتيني

5 Likes

هه طبعا يجب ان تكون مجرب أكثر من مرة لكي تكون لديك خبرة في ذلك

5 Likes

شرح روعه كنت محتاجه افهم الموضوع دا جدا :star_struck: :star_struck:
طب هو ممكن شخص يطلب من شخص محترف وشغال من فتره طويله ان ييساعده في مشروعين مثلا بيعملهم عشان يفهم الوضع وكده ولا دا تضيع وقت ويبدا لوحده مباشر ؟
انا شوفت قبل كده بوست في جروب الزيرو شخص بيقول انه عمل تعديل بسيط تقريبا css بس واخد مبلغ كبير وبيسال يعني اخد فلوس زياده عن حقه ولا ايه مش فاهمه ليه بيقول كده اصلا يعني البرمجه مش سهله وبتاخد وقت طويل :joy:

3 Likes

شكراً عايشه ⚘

ممكن شخص يطلب من شخص محترف وشغال من فتره طويله ان ييساعده في مشروعين مثلا بيعملهم عشان يفهم الوضع وكده ولا دا تضيع وقت ويبدا لوحده مباشر ؟

اكيد ممكن طالما هذا الشخص مستعد يساعد، وخلي في بالك انه لما يكون عندك mentor راح تختصري الطريق.

انا شوفت قبل كده بوست في جروب الزيرو شخص بيقول انه عمل تعديل بسيط تقريبا css بس واخد مبلغ كبير وبيسال يعني اخد فلوس زياده عن حقه ولا ايه مش فاهمه ليه بيقول كده اصلا يعني البرمجه مش سهله وبتاخد وقت طويل :joy:

وارد ليش لا، في سوق العمل الحر مش دائماً يطلب منك عمل مشروع متكامل. كثير يطلب منك تعديلات بسيطة مثلاً راح تلاقي العميل يقول “مش عارف ليه صور المنتجات صغيرة، ممكن تصلحيها لي؟” انتي راح تقولي له اكيد ممكن وتكتبي سطر واحد بال CSS وتقولي له هات مبلغ وقدرة، في الاخير العميل غير مهتم انك كتبتي سطر والا عشرة هو مركز على أن مشكلته احتلت.

4 Likes

يا سلام موضوع فوق الرائع بأربعة أمتار :heart_eyes:
من اليوم أجلدهم جلد العملاء :joy: لا أحد يسلم

9 Likes

مقال راائع ومفيد جدا وقراءة ممتعة صراحة :heart_eyes:. شكراا جزيلاً محمد :heart:

5 Likes

:joy::joy::joy::joy:

6 Likes

جزاك الله خيرا على الموضوع صراحة لم اجد إجابة على هذا السؤال افضل من هذا

6 Likes

جزاك الله كل خير :star_struck::star_struck::star_struck:

مقال مفيد جدا

5 Likes

شكرا جزيلا على هذه المعلومات القيمة

6 Likes

ربنا يجزيك خير ي بشمهندس سهلت الموضوع اوي :star_struck:

5 Likes

حبيبي محمد اخيرا شفت الاجابة لهذا السؤال انت رائع كروعة صورتك الحالية مع الشال اليمني :heart_eyes::joy:
بس عندي سؤالين صغنونين ههههه

ماهو نوع العمل المفترض عمله للاشخاص الذين لايملكون اي خبرة سابقة؟ عشان مايوقعوش في اخطاء في اختيار المشاريع في بداية :wink:مشوارهم

كيف تحدد ساعات العمل المطلوبة للمشروع العميل؟

7 Likes

موضوع جميل وشرح رائع

فعلاً اعتقد ان الجميع قدم أعمال تطوعية ومجانية

فأن كان المبرمج في المرحلة الاولى فالعمل المجاني أوالتطوعي لبعض المؤسسات يزيد من خبرته
( فالاستمرار في العمل أفضل من التوقف )

على أن يحاول المبرمج أان يتعلم مهارة جديدة في كل عمل جديد يقدمة ولا تكون أعماله مكرره
" فالعمل المجاني قد يجعلك تكتسب خبرة ومهارة لعمل غير مجاني مستقبلاً "

وسواء كان المبرمج يعمل كفرد او مع فريق… لابد ان تكون طبيعة التعامل والتعاقد مع العميل بطريقه مهنية وببنود واضحه ومدروسه بحيث يشعرالعميل وكأنه يتعامل مع شركة وليس مع فرد وبتالي سيكون العميل أقل تفاوضاً .

8 Likes

لا زلت أختلق أعمالا مجانية لزيادة رصيدي من الأعمال القوية والمعقدة،
العطاء مطلوب، حتى تنال
وسيأتي الوقت المناسب لاصطياد “الزبائن” :smile: حيث سيصبحون فريسة سهلة لوجبة العشاء :hamburger::fries::green_salad::leafy_green::tomato:

8 Likes

انتظرك :slight_smile:

5 Likes

ان شاء الله

4 Likes

هههههههه حبيبي ي حسين

ماهو نوع العمل المفترض عمله للاشخاص الذين لايملكون اي خبرة سابقة؟ عشان مايوقعوش في اخطاء في اختيار المشاريع في بداية :wink:مشوارهم

مش عارف اذا انت رحت ال gym من قبل ي حسين او لا بس هذا جوابي :joy:

ابدأ برفع الاثقال التي تستطيع حملها ومع الوقت زيد الوزن علشان تكسب عضلات اكثر، لا تجلس ترفع نفس الوزن طوال حياتك ولا توصل باول يوم في الجم ترفع ١٠٠ كيلو.

لذا انت عارف كم هو الوزن الذي تقدر تحمله في كل مرة وتعرف انه علشان تتطور راح يكون عندك خطة وراح تتعب.

Just trust your guts

كيف تحدد ساعات العمل المطلوبة للمشروع العميل؟

اذا قررت تشتغل بهذا النظام فأهم شيء انك تفهم متطلبات المشروع تماماً وبحكم معرفتك بالمجال راح تكون قادر على تقسيم العمل الى مهام وتقدير كم تحتاج منك كل مهمة وبناء على ذلك تحدد الوقت اللازم.

كذلك لازم تركز على فكرة انه غالباً المشروع الي تشتغل فيه بالساعات لعميل سترفق فاتورتك مع تقرير يوضح الوقت الذي اشتغلت فيه، مثلاً لو اشتغلت في upwork راح تلاقي ان لما تشتغل بالساعات انك تشغل tracker والي بدورة راح يعمل سكرين شوتس اثناء عملك على المشروع وبه يرفق تقرير للعميل.

اي انك ما راح تقول للعميل راح اشتغل لك ٦ ساعات والساعة بكذا دولار وتروح تشتغل المشروع في نص ساعة وتسلمه بعد ٦ ساعات، هذا اصلاً هو ال price per project :grin:

5 Likes

شكراً لك ⚘

فعلاً اعتقد ان الجميع قدم أعمال تطوعية ومجانية
فأن كان المبرمج في المرحلة الاولى فالعمل المجاني أوالتطوعي لبعض المؤسسات يزيد من خبرته
( فالاستمرار في العمل أفضل من التوقف )

على أن يحاول المبرمج أان يتعلم مهارة جديدة في كل عمل جديد يقدمة ولا تكون أعماله مكرره
" فالعمل المجاني قد يجعلك تكتسب خبرة ومهارة لعمل غير مجاني مستقبلاً "

صحيح لا شك في ذلك :ok_hand:

وسواء كان المبرمج يعمل كفرد او مع فريق… لابد ان تكون طبيعة التعامل والتعاقد مع العميل بطريقه مهنية وببنود واضحه ومدروسه بحيث يشعرالعميل وكأنه يتعامل مع شركة وليس مع فرد وبتالي سيكون العميل أقل تفاوضاً .

اوافقك الرأي، لابد ما يعكس المبرمج مهنيته بداً من propsal ومن ثم contract

شكرا لك على اضافتك القيمة

4 Likes